Китай: диспетчерские поставщики для инноваций? 

Когда слышишь это сочетание — ?Китай? и ?инновационные диспетчерские? — первая реакция у многих коллег по цеху, особенно в Европе, скептическая ухмылка. Мол, ну какие инновации, там же только копируют и делают дешево. Я и сам лет семь назад так думал, пока не пришлось вплотную заняться поиском поставщика для модернизации центра управления на одном из наших нефтеперерабатывающих объектов. Оказалось, что вопрос куда глубже и интереснее. Там не просто сборочные цеха, там формируется целая экосистема, которая уже не догоняет, а в некоторых сегментах задает тон. Но и свои подводные камни, конечно, есть — без них никуда.

От стереотипов к конкретному тендеру

Помню, когда мы только начинали этот проект, в списке потенциальных вендоров были привычные европейские имена и пара китайских компаний, добавленных, скорее, для галочки и чтобы ?дать повод для торга? основным претендентам. Репутация тогда у китайских решений в области профессиональных диспетчерских пультов и систем визуализации была… скажем так, неоднозначная. Все говорили про цену, но шепотом — про сомнительное качество компонентов, про ?железо?, которое может не выдержать круглосуточной нагрузки, про софт с кучей багов.

Однако, когда пришли коммерческие предложения, разрыв в цифрах заставил серьезно задуматься. Речь шла не о 10-20%, а о кратно меньших бюджетах. Руководство, естественно, заинтересовалось. Но просто купить ?дешевле? было нельзя — объект критический. Мы поехали ?на разведку?. И это был первый переломный момент. Вместо ожидаемых полукустарных мастерских увидели современные производства с роботизированными линиями по резке и гибке металла, чистые цеха сборки, где работали с панелями как раз для диспетчерских центров. Но главное — не это. Главное было в подходе.

Одной из компаний, с которой мы тогда начали плотный диалог, была как раз ООО Chonghan Интеллектуальные Технологии (Пекин). Их сайт chonghanconsoles.ru изначально выглядел непритязательно, но когда мы связались, выяснилось, что они не просто продают ?коробки? — стойки и панели. Они с самого основания в 2017 году фокусировались на комплексных решениях ?под ключ?: эргономика, инженерные системы консолей, интеграция с системами визуализации и управления. То есть думали уже в той парадигме, к которой мы на Западе только начинали приходить — не просто мебель, а часть человеко-машинного интерфейса. Это зацепило.

Где кроются настоящие ?инновации?? Не там, где ищешь

Вот тут и начинается самое интересное. Когда мы говорим ?инновации? в высокотехнологичных отраслях, мы обычно смотрим на софт, на алгоритмы, на процессоры. В диспетчерских системах — на возможности SCADA, на аналитику больших данных. Китайские компании в этих ?верхнеуровневых? софтверных слоях тогда действительно часто отставали. Но их сила оказалась в другом — в инновациях на стыке ?железа?, эргономики и быстрой адаптации.

Например, та же Chonghan. Нам был нужен пульт нестандартной изогнутой формы для лучшего обзора операторов. Европейские производители выставили огромные сроки и цену за нестандарт, ссылаясь на сложность перенастройки линий. Китайская сторона запросила 3D-модель, и через неделю их инженеры прислали свой вариант с расчетами нагрузок и предложением по модульной системе креплений, которая позволяла собрать эту кривую из относительно стандартных элементов. Это резко снижало стоимость и сроки. Их инновация была не в изобретении нового сплава, а в инженерном подходе к гибкости производства и оптимизации.

Другой момент — интеграция инженерных систем. Они сразу предлагали встраивать в стойки управление климатом, кабельную разводку, системы бесперебойного питания не как опцию, а как часть базового дизайна. И делали это аккуратно, с хорошим тепловым расчетом. Для них это было естественно, потому что их рынок — это огромные внутренние проекты умных городов, центров управления энергосистемами, где такие требования — норма. Они уже набили руку.

Цена vs. Стоимость владения: вечный спор

И вот здесь мы подходим к главному риску, о котором все предупреждали. Низкая цена закупки может обернуться высокой стоимостью владения. Мы это понимали. Поэтому в техническом задании прописали все до мелочей: требования к сертификациям компонентов (например, на пожаробезопасность), гарантийным обязательствам, доступности запасных частей через 10 лет.

Переговоры были жесткими. Были моменты, когда казалось, что они не потянут такие стандарты. Но они шли навстречу, предлагали альтернативы — не всегда европейские комплектующие, но часто от известных тайваньских или корейских производителей, с не худшими характеристиками. Постепенно сложилось впечатление, что их бизнес-модель строится не на ?сделать и забыть?, а на создании долгосрочных отношений. Для компании, основанной в 2017 году, это был дальновидный ход. Они явно играли на перспективу, готовы были меньше заработать на первом контракте, чтобы получить референсный проект за пределами Китая.

Провалы и уроки: без этого никак

Конечно, не все прошло гладко. Был у нас эпизод на этапе предварительного проектирования. Мы получили от их инженеров красивый 3D-рендер, но при детальном рассмотрении выяснилось, что некоторые элементы интерфейса, критичные для наших операторов, были расположены не по нашему ТЗ, а ?как лучше с точки зрения дизайна?. Пришлось устраивать видеоконференцию в 7 утра по пекинскому времени и буквально на скриншотах разбирать каждую деталь. Культурный и коммуникационный барьер давал о себе знать. ?Лучше? для них и ?лучше? для нас, с нашими устоявшимися процедурами, иногда расходились.

Еще один камень преткновения — документация. Перевод инженерных мануалов на русский или английский часто делался машинно, с ошибками. Приходилось вычитывать и править совместно. Это добавляло времени. Но, что важно, они не сопротивлялись правкам, принимали их и обновляли документы. Это показывало растущую зрелость.

Самым большим риском была логистика и таможенное оформление. Здесь мы действовали уже своим опытом, привлекли проверенных перевозчиков. Сами китайские партнеры в этом вопросе были не сильны — их экспертиза заканчивалась на отгрузке с завода. Это нормально для производителя, но для комплексного поставщика — поле для роста.

Итог: так поставщик или партнер по инновациям?

Вернемся к исходному вопросу. После завершения того проекта (а он успешно работает уже три года) мое мнение изменилось. Китай сегодня — это не просто диспетчерские поставщики. Для массового, относительно стандартного сегмента — да, они мощнейший производственный хаб с лучшим соотношением цены и качества. Но в нише сложных, нестандартных, интегрированных решений они быстро эволюционируют в сторону партнеров, способных предлагать инновационные, именно инженерные решения.

Их инновации — не в фундаментальных исследованиях (пока), а в скорости адаптации, гибкости производства, умении интегрировать готовые технологические решения в ?железо? под конкретную задачу. Они учатся на своих ошибках и на запросах глобального рынка стремительно. Компании вроде Chonghan Интеллектуальные Технологии — хороший пример этого перехода. Они выросли на волне внутреннего спроса Китая на высокотехнологичную инфраструктуру и теперь выходят вовне, предлагая уже не сырье, а компетенцию.

Так что, отвечая на вопрос: да, они уже могут быть драйвером определенных инноваций, особенно в области дизайна, эргономики и эффективности производства сложных человеко-машинных интерфейсов. Но ключевое слово — ?могут?. Выбор такого поставщика — это не покупка товара, это проект. Требует глубокого вовлечения, четкого ТЗ, постоянного контроля на всех этапах и готовности к коммуникационным сложностям. Если подходить с умом, результат может превзойти ожидания и по качеству, и по экономике. Если же ждать ?европейского сервиса за китайскую цену? по умолчанию — будет разочарование. Все упирается в управление ожиданиями и процессом. А это, в конечном счете, и есть основная работа инженера.